Budowanie i wspieranie działu handlowego to wyzwanie w każdym przedsiębiorstwie. W jaki sposób sięgać po specjalistów z rynku, którzy pomogą firmie w osiąganiu lepszych wyników? Jak utrzymać umiejętności w zespole na poziomie, który zagwarantuje zadowalającą sprzedaż? Jedną z możliwości są testy kompetencji sprzedażowych – sprawdź, który warto wybrać, aby pomóc działowi handlowemu.

Czym są testy kompetencji sprzedażowych?

Testy kompetencji sprzedażowych to narzędzia biznesowe, które pomagają obiektywnie ocenić kluczowe umiejętności w kontekście procesu sprzedaży. Testy tego typu przeprowadza się w różnych sytuacjach. Mogą dotyczyć aktualnych pracowników, jak i kandydatów na handlowców. Określenie “test” może być jednak mylące. Choć testy kompetencji sprzedażowych zawierają pytania, to nie ma w nich poprawnych lub błędnych odpowiedzi. Kluczem do dobrego testu kompetencji będą obiektywne kryteria, do których będą porównywane wszystkie odpowiedzi badanych. Ponadto test będzie odnosił się jedynie do samych kompetencji handlowca, co oznacza, że nie będzie w żaden sposób weryfikował wiedzy sprzedawcy na temat wybranej branży. Do tego służą inne narzędzia. Zaletą dobrych testów jest raport, który zawiera szczegółową analizę, a nie jedynie procentowy wynik.

Kiedy sprawdzać kompetencje sprzedażowe?

Sytuacja gospodarcza w Polsce i na świecie ma ogromny wpływ na sukces przedsiębiorstw. Z uwagi na rosnącą rywalizację firmy często nie są już w stanie podnieść jakość swoich produktów lub usług, dlatego poszukują przewagi konkurencyjnej w innych obszarach. Skuteczna sprzedaż jest jednym z nich. Warto więc stosować testy kompetencji sprzedażowych podczas rekrutacji, aby lepiej poznać kandydatów na handlowców, nim dojdzie do ich zatrudnienia. To jednak nie wszystko. Testy doskonale sprawdzą się w różnych sytuacjach w wewnątrz firmy. Spadek sprzedaży, konieczność przeprowadzenia szkoleń rozwojowych, zmiany w procesie oferowania produktów i usług to tylko niektóre okoliczności, kiedy warto zdobyć wiedzę na temat zespołu handlowców, ich kompetencji i szans na rozwój. W extended.tools poprzez dodatkowe warsztaty pomagamy organizacjom w zrozumieniu istotny testów kompetencji sprzedażowych i możliwości, jakie dają. Sprawdź, jakie narzędzie polecamy.

Jaki test kompetencji sprzedażowych warto przeprowadzić?

Jednym z narzędzi biznesowych, które znajdzie szerokie zastosowanie w firmach z działem handlowym, jest FinxS Sales Assessment (w skrócie FSA). To badanie, które można nazwać testem kompetencji sprzedażowych z zastrzeżeniem, iż FSA nie ocenia badanego według skali “dobry-zły”. Analiza wynikająca z wypełnionego przez sprzedawcę kwestionariusza opiera się na 18 kluczowych kompetencjach sprzedażowych. W związku z tym rekruter, pracownik HR czy menedżer otrzymuje opis, który wskazuje mocne strony pracownika oraz obszary do poprawy. Co jednak istotne, raport FinxS Sales Assessment musi być stosowany wyłącznie w kontekście procesu sprzedaży w danej firmie. Dlaczego to takie istotne? W przypadku firm, w których cykl sprzedaży będzie krótki, umiejętność budowania relacji będzie mniej ważna niż np. radzenie sobie z niepowodzeniami. Raport FinxS Sales Assessment zawiera również tak zwany indeks wymówek – prawdopodobną listę działań, które dany handlowiec odwleka (np. prospecting, czyli poszukiwanie klientów). FSA pomoże we wprowadzaniu zmian w dziale sprzedaży, czy to poprzez uruchomienie rekrutacji, roszad wewnętrznych czy szkoleń. Może również zainspirować do zmodyfikowania nieefektywnego procesu sprzedaży.